Was ist Impression Management?

Impression Management beschreibt den Versuch, das eigene Image und die Wirkung auf andere zu beeinflussen. Möchte man zum Beispiel freundlich wirken, würde man wahrscheinlich Augenkontakt suchen und lächeln, ein Gespräch beginnen, die Namen des Gesprächspartners verwenden und sich Details aus dessen Leben merken. Ein Impression Manager entscheidet sich bewusst dafür, sich auf eine bestimmte Art und Weise zu präsentieren, um ein gewünschtes Bild von sich zu erzeugen.

„Impression Management bietet viele Vorteile“, sagt Dr. Alise Dabdoub, Leiterin für Produktinnovation bei Hogan Assessments. „Es kann bei der Jobsuche helfen, den beruflichen Erfolg steigern, Verkaufszahlen erhöhen und vieles mehr.“

Wer ist ein Impression Manager?

Eine der häufigsten Situationen, in denen Menschen ihre Selbstdarstellung bewusst steuern, ist das Bewerbungsgespräch. Ein Bewerber ist sich in der Regel sehr bewusst, wie seine Worte und Handlungen das Bild beeinflussen, das sein Gegenüber von ihm hat. Daher wird er versuchen, „einen guten Eindruck zu hinterlassen“, indem er sich so gut wie möglich präsentiert. Er wird sich aktiv darum bemühen, sich als gewissenhaft, umgänglich oder durch andere erfolgversprechende Eigenschaften positiv darzustellen.

So wie Bewerbende in Vorstellungsgesprächen, legen Impression Manager großen Wert auf den Eindruck, den sie bei anderen hinterlassen. Für sie ist es jedoch wichtig, in so gut wie jeder Situation ein bestimmtes Bild von sich zu erzeugen. Sie wirken oft höflich, sozial angepasst, selbstbeherrscht und achten darauf, niemanden zu verletzen. Impression Management beruht vermutlich auf universellen menschlichen Motiven, insbesondere dem Motiv, mit anderen zu kooperieren und dem Motiv, sich im Wettbewerb mit anderen durchzusetzen.

Wie wir Impression Management messen

Hogan Assessments können Impression Management als Verhaltensmuster identifizieren. Dr. Dabdoub erklärt, dass die Antworten einer Person in einem Assessment widerspiegeln, wie sie von anderen wahrgenommen werden möchte. Personen mit dem Profil eines Impression Managers versuchen, in jeder Situation angemessen zu reagieren. Sie nutzen ihre Soft Skills, um sich an unterschiedliche soziale Situationen anzupassen. Daher neigen Impression Manager dazu, bestimmte sozio-emotionale Fähigkeiten zu besitzen, die durch Persönlichkeitsassessments erkannt werden können.

Das Hogan Personality Inventory (HPI) ist einer der drei zentralen Persönlichkeitsfragebögen von Hogan und beschreibt Stärken und Potenziale einer Person. Das HPI besteht aus sieben Skalen, eine davon ist Besonnenheit. Mit dieser Skala wird erfasst, ob eine Person als gewissenhaft, angepasst und zuverlässig wahrgenommen wird. Die Besonnenheitsskala besteht wiederum aus sieben Subskalen. Hohe Werte auf drei spezifischen Subskalen – Moralistisch, Fleiß und Tugendhaft – deuten darauf hin, dass die Person ein Impression Manager sein kann.

Diese drei Subskalen sagen Verhaltensweisen voraus, die Dr. Dabdoub als „gewissenhaft, genau, perfektionistisch, fleißig und regelkonform“ beschreibt. Personen mit hohen Werten auf diesen Subskalen ist es wahrscheinlich wichtig, Regeln einzuhalten. Sie arbeiten hart, streben nach Perfektion und wollen vermutlich, dass dies von anderen auch wahrgenommen wird. Auf Fragen in einem Persönlichkeitsassessment antworten sie daher sozial erwünscht, ähnlich wie in einem Bewerbungsgespräch.

Typen von Impression Managern

Die Hogan Assessments identifizieren drei Impression-Manager-Profile, die jeweils mit einem bestimmten Bedürfnis verknüpft sind. Diese Profile helfen zu verstehen, welche Reputation eine Person aufbauen möchte und welche Taktiken sie dabei anwendet.

Was als sozial erwünschtes Verhalten gilt, hängt vom Kontext ab, z. B. von der Kultur in verschiedenen Teams oder Organisationen. Jemand, der kompetent erscheinen möchte, wird versuchen, Anerkennung für seine Leistungen zu erhalten. Jemand, der intellektuell erscheinen möchte, wird Gelegenheiten zur Selbstdarstellung nutzen, um sein Wissen zu zeigen. In manchen Kontexten kann Schmeichelei eine wirksame Technik sein, um sich durchzusetzen oder gut anzukommen; in anderen Kontexten kann Konformität zu besseren Ergebnissen führen.

Impression Management vs. Faking

Ist Impression Management das Gleiche wie Faking, also das verzerrte oder falsche Beantworten eines Persönlichkeitsfragebogens? Nicht ganz.

Impression Management ist ein kontrolliertes Verhalten in sozialen Interaktionen. Sich selbst in einem Persönlichkeitsassessment zu beschreiben ist eine soziale Interaktion, genauso wie sich selbst in einem Vorstellungsgespräch oder bei einem Date zu präsentieren. Impression Manager sind in der Regel konsistent in dem Eindruck, den sie vermitteln wollen. Konsistenz in der Selbstdarstellung ist eine vorgeschlagene Definition von Persönlichkeit – eine Sichtweise, die darauf hindeutet, dass Impression Manager tatsächlich so sind, wie sie sich darstellen. Ihr Verhalten schafft eine beständige Reputation.

Faking hingegen bedeutet, dass Menschen bewusst oder unbewusst Eigenschaften vortäuschen, die sie nicht besitzen. Es handelt sich also um eine Abweichung vom tatsächlichen, konsistenten Verhalten. Wenn jemand vorgibt, detailorientiert zu arbeiten, in Wirklichkeit aber lauter kleine Fehler macht, entsteht eine Diskrepanz zwischen Worten und Taten.

Unternehmen, die wissenschaftlich validierte Assessments wie die Hogan Assessments einsetzen, erhalten aussagekräftige, prognostische Daten über die wahrscheinliche Leistung von Personen am Arbeitsplatz. „Wir messen die Wahrscheinlichkeit, mit der jemand ein bestimmtes Verhalten zeigen wird“, erklärt Dr. Dabdoub. Sie betont, dass ein Impression-Management-Profil kein Grund sei, einen Bewerber abzulehnen, sondern dass Menschen mit einem solchen Profil hervorragende Mitarbeitende sein können. „Es gibt nichts Verwerfliches daran, Impression Management zu betreiben. Wenn man weiß, welches Verhalten bei der Arbeit erwünscht ist, wird man dieses wahrscheinlich auch erfolgreich zeigen“, fügt sie hinzu.

Warum Impression Management wichtig ist

Impression Management sollte von Unternehmen berücksichtigt werden, da es ein Verhaltensstil ist, der die Arbeitsleistung beeinflusst. Dr. Dabdoub fand einen Zusammenhang zwischen der HPI-Skala Besonnenheit mit der Skala Einfühlungsvermögen, die misst, inwieweit eine Person als aufmerksam, taktvoll und einfühlsam wahrgenommen wird. Dies deutet darauf hin, dass ein Impression Manager, der eine konsistente Reputation für sich aufrechterhält, stärkere soziale Skills haben könnte. Impression Manager könnten insofern auch durch ihre emotionale Intelligenz einen positiven Einfluss auf die Organisation haben.

Dieser Beitrag basiert auf einem Artikel, der ursprünglich im Hogan Assessments Blog veröffentlicht wurde.

Expertin

Dr. Alise Dabdoub ist Leiterin für Produktinnovation bei Hogan Assessments. Sie führt Forschungsarbeiten durch, um repräsentative Normen zu erstellen, Produkte zu entwickeln und zu validieren und die psychometrische Integrität und Äquivalenz der Hogan Assessment Suite sicherzustellen.

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